Bodegas San Valero, vehículo de vino español a China

El mercado del vino español hacia el exterior no deja recibir buenas noticias en los últimos meses. El Observatorio Español del Mercado del Vino ha confirmado que las exportanciones de caldos nacionales han crecido en lo que llevamos de año un 6,8%, lo que supone enviar fuera de nuestro país un total de 706,7 millones de litros. Solo en La Rioja, el Consejo Regulador de la Denominación de Origen Calificada Rioja ha informado por su parte que el mercado exterior del vino ha crecido en la comunidad un 3,41%. Los datos apuntan por tanto a que Aragón y La Rioja forman uno de los grandes núcleos exportadores de nuestro país. Naciones como Reino Unido o China se han convertido en grandes referentes y así lo demuestran los acuerdos comerciales a los que han llagado algunas instalaciones como Bodegas San Valero, de la Denominación de Origen Cariñena, que sigue su camino de conquista en el gran país oriental.

Los responsables de esta bodega vecina han encontrado en la cultura oriental un 'filón' interesante por explotar. Igual que los productores riojanos, han conseguido introducir sus productos en mercados como China o Estado Unidos a base de constancia y de un trabajo continuo con los importadores. Solo en el año 2011, Bodegas San Valero consiguió enviar a China más de un millón de botellas.

Paciencia, la clave

En la planta embotelladora de esta bodega aragonesa se produjeron en 2011 un total de 18 millones de botellas de vino. De todas ellas, el 50% se embala y se prepara para enviarlo al exterior y, de todas ellas, más de un millón viajó hasta China. El interés del gigante oriental por lo productos de la cultura occidental es tan creciente que Bodegas San Valero ha firmado un importante acuerdo comercial para duplicar las ventas con uno de sus importadores.

Marta Tornos, responsable de marketing de Bodegas San Valero, relata con una palabra la receta para hacerse un hueco en la cultura de este país: la paciencia. “Todo el mundo se piensa que vas a una feria, negocias y ya te vienes con el pedido. China es otra cultura. Tienes que ganarte su confianza”, explica. Para ello, es importante organizar distintos viajes hasta China e invitar a los importadores a conocer las bodegas. En todo este proceso, la capacidad de los comerciales por encontrar los huecos adecuados resulta fundamental. En el caso de Bodegas San Valero, Tornos elogia el trabajo llevado a cabo: “nuestro comercial se trabaja mucho el mercado Chino”, comenta.

Entre otras misiones, tanto los comerciales como los enlaces con China tienen encomendada la tarea de formar primero a los importadores -“con catas y formación técnica”, apunta - para obtener éxito en las ventas. Y es que la cultura china es complicada y primero hay que ganarse su afecto. “No tienen cultura de vino. Le dan más importancia a lo estético”, corrobora Tornos. Un problema que poco a poco lo van superando gracias a la profundidad de los conocimientos técnicos que adquieren con el paso del tiempo y que permiten que los gustos españoles vayan abriéndose un camino cada vez más grande en los paladares del gran gigante asiático.

Marca potente

La buena imagen que Bodegas San Valero proyecta al exterior no nació de la nada. Su catálogo de productos es extenso y pueden presumir de elegir muy bien lo que quieren fabricar tanto a nivel nacional como internacional. A ello contribuye de forma especial las 3.500 hectáreas de viñedo que poseen, un elemento que les permite seleccionar muy bien cada clase de uva.

La popularidad y el reconocimiento que tienen prácticamente la totalidad de sus marcas han contribuido de forma clave a su crecimiento. A la hora de hablar de Bodegas San Valero, no solo hay que reseñar sus cifras en exportación sino que también hay que hacerlo del 50% de las botellas que se quedan en territorio nacional. En nuestro país, por ejemplo, se puede encontrar la marca 'Monte Ducay' “en cualquier Mercadona de España, incluídos los de Canarias”, concluye la responsable del marketing.